„Már van egy ilyen rendszerünk, de igazából nem használjuk ki…” – Ha cégvezető vagy, jó eséllyel hallottad már ezt a mondatot a saját irodádban is.
A magyar KKV szektorban egyre több cégvezető ismeri fel a fájó igazságot: a növekedést ma már nem lehet kizárólag a sales csapatra bízni. A B2B piacon a hideghívások hatékonysága zuhan, az értékesítési ciklusok hosszabbak, a versenytársak pedig egyre professzionálisabbak.
A jövőben az a cég fogja túlnőni a piacot, amelyik a marketinget szervesen beépíti az ügyfélszerzési kultúrájába, és nem csupán grafikusként vagy posztgyártóként gondol a marketingesre. Azonban a logikus lépést – az automatizációt – gyakran drága csalódás követi. Hány vállalatnál fizetnek súlyos százezreket olyan prémium rendszerekért, amelyek végül csak egy költséges címtárként funkcionálnak?
A kényelmetlen igazság: A marketing automatizáció bukása sosem technológiai, hanem stratégiai probléma.
A Gartner kutatásai szerint a B2B döntéshozók a vásárlási folyamat 60-70%-át már azelőtt végigjárják, hogy egyetlen értékesítővel is beszélnének. Ha a te céged nincs jelen értékes, szakmai tartalommal ebben a korai fázisban, a potenciális ügyfél a versenytársadat fogja felhívni.
De van itt még valami: A sales csapatod is jobban szereti, ha nem a nulláról kell győzködniük az embereket. Egy profi automatizáció olyan, mintha +1 kiváló embert vettél volna fel a céghez, aki fáradhatatlanul melegíti előre a terepet. Ezzel nemcsak időt spórolsz, de drasztikusan javítod a sales csapat motiváltságát is, hiszen ők már csak olyan leadekkel fognak tárgyalni, akik relevánsak és tényleg beszélni akarnak velük.
Az évek során számos magyar középvállalatnál láttuk ugyanazt a mintát. A szoftverek kiválóak, az eredmények mégis elmaradnak:
Sokan úgy indítanak automatizációt, hogy nincs tiszta képük arról, hogyan vásárol a saját célcsoportjuk. Nem tudják, mi a "trigger" (kiváltó ok), ami a passzív érdeklődőből aktív keresőt csinál. Térkép nélkül az automatizáció csak digitális szemetelés.
Amikor az adatok fele a CRM-ben van, a másik fele a sales vezető füzetében, a harmadik meg a hirdetési fiókokban, lehetetlen átlátni a folyamatokat. Rossz adatokra épített automatizáció olyan, mint egy vadászgép elkalibrált navigációval: gyorsan repít a katasztrófába (pl. amikor egy meglévő ügyfelet próbáltok sales-elni).
Sok KKV vezető azért nem kezd bele, mert "nincs időnk tartalmat gyártani".
Tévhit.
A valóságban egy ügyes medior marketinges – a meglévő sales tapasztalatok és az ügyfélszolgálati kérdések összeszedésével – gyorsan fel tudja építeni az Ideális Ügyfélprofilt (ICP). Az AI eszközök (pl. ChatGPT) segítségével ma már percek alatt elkészülnek az első piszkozatok, amiket a házon belüli szakmai vezetőknek már csak át kell futniuk és "felturbózniuk".
Nem kell hozzá hadsereg.
A HubSpot azért emelkedik ki a mezőnyből, mert megszünteti a széttöredezettséget. Minden adat egyetlen rendszerben van, ami tökéletes transzparenciát ad a teljes ügyfélszerzési folyamatra. Végre feketén-fehéren látod, mi működik és mi égeti a pénzt.
Nézzük, hogyan támogatja a mindennapi üzletmenetet (csak néhány):
Legyünk őszinték: a B2B marketing és az automatizáció felépítése nem rövid távú játék. Aki azt várja, hogy holnaptól dőlni fog a lé, az inkább bele se kezdjen. Ez egy befektetés, ami hónapok alatt érik be.
De a másik oldalt is látni kell: aki nem lépi ezt meg, annak hamar meglesz a böjtje. A versenytársak nem alszanak. Ha ők képesek lesznek automatizáltan, tűpontos adatokkal, folyamatosan edukálni a te potenciális ügyfeleidet, akkor idővel kiszorítanak a piacról.
Ha a válaszok nem egyértelműen igenek, akkor nem a technológiát kell lecserélni, hanem a folyamatokat kell átgondolni. Ha a stratégiai alapokat rendbe teszitek, a marketing automatizáció lesz a cég leghatékonyabb, sosem alvó üzletfejlesztője.
A marketing automatizáció bevezetése nem egy hétvégi projekt, de valahol el kell kezdeni. Ahelyett, hogy egyből bonyolult szoftverek funkciói között vesznél el, az alapokat kell stabilizálnod.
Íme az a 4 lépés, amivel a leggyorsabban elindíthatod a B2B marketing automatizációs folyamataidat:
A B2B marketingben nem lehet "mindenkire" lőni. Az automatizáció csak akkor működik, ha pontosan tudjátok, kivel beszéltek, és lekövetitek a valós vásárlási folyamatukat.
Ennek a leggyorsabb módja egy közös "Stratégiai Workshop", ahova meghívjátok a marketingeseket és a legtapasztaltabb sales-es kollégákat is. Ezen a workshopon két dolgot kell tisztáznotok:
A) Ki az Ideális Ügyfél (ICP - Ideal Customer Profile)?
Tipp: Ha a profilozáshoz részletesebb sablonra van szükséged, a HubSpot ingyenes ICP és Buyer Persona készítő eszközei kiváló kiindulási pontot jelentenek.
B) Hogyan vásárolnak valójában?
Ezzel a lépéssel megteremtitek az automatizáció alapjait: tudni fogjátok, kinek, mikor és mit kell mondani.
A marketing automatizáció és a CRM üzemanyaga az adat. Kezdjétek el begyűjteni az összes meglévő kontaktot: az Excel táblákat, a sales-esek névjegykártyáit, a korábbi hírlevél feliratkozókat és az ügyfélszolgálati emaileket.
Mielőtt ezeket betöltitek a CRM-be, tisztítsátok meg az adatbázist: töröljétek a duplikációkat, szabványosítsátok a cégneveket és a beosztásokat. A rossz minőségű adatból csak rossz minőségű automatizáció születhet.
Ne gondoljátok túl! Nem kell azonnal egy éves stratégiát látni. A lényeg, hogy elinduljon a kommunikáció. Találjatok ki két olyan témát, ami azonnali értéket ad az adatbázisotoknak.
Az automatizált rendszerekbe folyamatosan tartalmat kell tölteni, ami táplálja (nurture) az érdeklődőket. A legjobb tartalom mindig az, ami a valós kérdésekre válaszol.Menjetek oda a sales csapathoz és az ügyfélszolgálathoz, és kérdezzétek meg: "Mi az az 5 kérdés, amit szinte minden ügyfél megkérdez a vásárlás/szerződéskötés előtt?"
Ezekből a kérdésekből írjatok 5 alapos, edukatív blogcikket vagy útmutatót. Amikor az automatizáció elküldi ezeket az érdeklődőknek, azzal rengeteg időt spóroltok a sales csapatnak, és azonnal szakértői státuszba emelitek a céget.
A fenti lépések önállóan is elvégezhetők, de B2B környezetben a belső erőforrások és az idő mindig szűkös.
Ha nem akarsz hónapokat kísérletezéssel tölteni, hanem egy bizonyított keretrendszer mentén, gyorsan akarod bevezetni a marketing automatizációt, vedd fel velünk a kapcsolatot! Az Enterfornál segítünk levezetni a stratégiai workshopokat, rendbe tenni az adataidat, és profi módon implementálni a folyamatokat (akár HubSpot, akár más rendszer segítségével), hogy a marketinged valódi bevételt generáló gépezetté váljon.
Az Enterforral történő együttműködés tehát nemcsak a bevezetési folyamatot gyorsítja meg, hanem biztosítja a rendszer optimális használatát és a vállalkozás igényeihez való tökéletes illeszkedését is. Lépjünk kapcsolatba!