ERP vagy CRM? Sok magyar KKV vezető számára ez ma már nem technológiai, hanem üzleti kérdés.
A legtöbb növekvő vállalat egy ponton eljut oda, hogy az Excel-táblák, e-mailek és egyedi nyilvántartások már nem elegendők. Egyre több ügyfél, hosszabb értékesítési folyamatok, több értékesítő és összetettebb működés mellett szükségessé válik a folyamatok digitalizálása.
Ilyenkor gyakran felmerül a kérdés:
„Ha már van egy jól működő ERP rendszerünk, miért lenne szükségünk külön CRM rendszerre?”
A rövid válasz:
Az ERP és a CRM nem egymást helyettesítő rendszerek. Más problémát oldanak meg, és akkor működnek igazán jól, ha együtt dolgoznak.
Mi a különbség az ERP és a CRM között?
Az ERP (Enterprise Resource Planning), vagyis vállalatirányítási rendszer elsősorban a vállalat belső működését támogatja.
Segít kezelni például:
A CRM (Customer Relationship Management), vagyis ügyfélkapcsolat-kezelő rendszer ezzel szemben az ügyfélszerzés és értékesítés támogatására szolgál.
Segítségével kezelhető:
Egyszerűen megfogalmazva:
Az ERP azt mutatja meg, hogyan működik a vállalat.
A CRM azt segíti, hogyan növeljük a vállalat bevételét.
Mire valók az ERP rendszerek?
A modern ERP rendszerek a vállalat működésének stabil alapját adják.
A magyar KKV-k körében is számos jól ismert megoldás található, például:
Ezek a rendszerek kiválóan támogatják a vállalat működését.
Segítenek választ adni olyan kérdésekre, mint:
Az ERP rendszerek legnagyobb értéke a működés átláthatósága és kontrollja.
A kérdés nem az, hogy jók-e.
A kérdés az:
Használjuk-e őket arra, amire eredetileg tervezték őket?
Miért nem ideális az ERP az értékesítés támogatására?
Sok vállalat megpróbálja a meglévő ERP rendszerét használni CRM helyett.
Elsőre logikusnak tűnik:
Ez akkor jelent fejtörést, amikor az ERP-nak van már “CRM” modulja... mert ez megtévesztő. Ez a CRM modul egy digitális névjegykártya sajnos, nem több.
Ennek felismerése nem könnyű, de állandó problémák jelentkeznek az értékesítési folyamat kezelésében, ha nem foglalkozunk vele.
Ennek oka, hogy az ERP rendszerek tranzakcióközpontúak, míg az értékesítés kapcsolat- és folyamatközpontú.
Egy ERP rendszer azt tudja megmutatni:
Egy CRM rendszer viszont azt támogatja:
Az értékesítés nem csak rendelésfelvétel
Sok vállalat ott követi el a hibát, hogy az értékesítést kizárólag a lezárt rendelések oldaláról nézi.
Pedig a növekedés szempontjából a legfontosabb kérdések gyakran korábban merülnek fel:
Ezekre a kérdésekre egy ERP rendszer önmagában ritkán ad megfelelő választ.
Mi történik, ha az ERP-t CRM-ként próbáljuk használni?
1. Az értékesítők adminisztrációs rendszert kapnak, nem támogatást
Az értékesítőnek nem az a feladata, hogy adatokat töltsön egy rendszerbe.
Az a feladata, hogy ügyfelekkel foglalkozzon és üzletet hozzon.
Egy jól kialakított CRM csökkenti az adminisztrációt és segíti a napi munkát.
2. A vezetők nem látják előre a bevételt
Az ERP elsősorban a múlt és a jelen adatait kezeli.
A CRM viszont segít megérteni a jövőt:
3. Az értékesítési folyamat merevvé válik
Az értékesítés gyorsan változó terület.
Új piacok, új kampányok, új értékesítési módszerek jelennek meg.
Ehhez rugalmas folyamatkezelés szükséges.
A jó megoldás: ERP és CRM integráció
A kérdés tehát nem az, hogy:
ERP vagy CRM?
Hanem az:
Hogyan dolgozzanak együtt?
Az ideális működésben:
A CRM kezeli:
Az ERP kezeli:
A két rendszer együtt teljes vállalati képet biztosít.
Mit nyer egy KKV az ERP és CRM összekapcsolásával?
Pontosabb értékesítési előrejelzés
A vezetők valós adatok alapján tudnak dönteni, nem megérzés alapján.
Kevesebb adminisztráció
Az adatok automatikusan áramolhatnak a rendszerek között.
Gyorsabb ajánlatadás
Az értékesítő hozzáférhet:
Jobb ügyfélélmény
Minden kolléga ugyanazt az ügyfélképet látja, így az ügyfél nem érzi azt, hogy minden alkalommal elölről kell kezdenie az egyeztetést.
Gyakori kérdések ERP és CRM rendszerekről
A CRM kiváltja az ERP rendszert?
Nem.
A CRM az ügyfélkapcsolatok és értékesítés támogatására szolgál.
Az ERP a vállalat működését irányítja.
A két rendszer egymást egészíti ki.
Ha van ERP rendszerünk, szükségünk van CRM-re is?
A legtöbb növekedni kívánó vállalat számára igen.
Különösen akkor fontos, ha:
Melyik fontosabb: ERP vagy CRM?
Attól függ, milyen problémát szeretne megoldani a vállalat.
Ha a működés hatékonysága a cél, akkor ERP.
Ha a növekedés és több értékesítés a cél, akkor CRM.
A sikeres KKV-k jellemzően mindkettőt használják.
Összegzés: az ERP működtet, a CRM növekedést támogat
A modern vállalatoknak nem egyetlen mindent tudó rendszerre van szükségük.
Hanem olyan üzleti rendszerekre, amelyek a saját feladatukat végzik jól, és képesek együttműködni.
A SAP Business One, Microsoft Dynamics 365 Business Central, Vector ERP, Octopus vagy KulcsSoft rendszerek kiváló vállalatirányítási megoldások.
De az értékesítési és marketingfolyamatok támogatására érdemes olyan CRM rendszert használni, amelyet kifejezetten erre a célra fejlesztettek.
Az ERP stabil működést biztosít.
A CRM segít növekedni.
Az integráció pedig összeköti a kettőt egy hatékony, adatvezérelt vállalati működéssé.
Szeretnéd tudni, hogy a céged mennyire állja meg a helyét az AI korszakban? Olvasd el cikkünket a témában!
Keress minket az Enterfornál, és nézzük meg együtt, hogyan tehetjük jövőállóvá az ügyfélszerzésedet!
Az Enterforral történő együttműködés tehát nemcsak a bevezetési folyamatot gyorsítja meg, hanem biztosítja a rendszer optimális használatát és a vállalkozás igényeihez való tökéletes illeszkedését is. Lépjünk kapcsolatba!